(Asignatura no oferta en el curso académico 2015/2016)
Esta no es una asignatura para aprender las habilidades técnicas en gestión
comercial, algo que se habrá tratado en profundidad en otras asignaturas de
este Máster. Esta asignatura está definida para que el alumno adquiera visión
de negocio y comprenda el impacto que tiene el desarrollo de las ventas
internacionales en las diversas áreas de una compañía de gran consumo
(comercial, producción, logística, compras, administración y finanzas).
Cuando las empresas emprenden una estrategia de internacionalización, su éxito
vendrá determinado en gran medida por la ejecución: lo que se denomina
despliegue estratégico. La ejecución de una estrategia internacional debe
prever cómo adaptar los procesos de gestión a los mercados exteriores, cuando
por lo general éstos están enfocados al mercado doméstico. Así se lo exigirán
las necesidades de los clientes y de los consumidores de otros mercados. Una
mala ejecución estratégica puede frustrar el desarrollo internacional.
En numerosas ocasiones, las compañías tienen clara su estrategia
internacional, pero no tienen tan claro los recursos que van a necesitar y
cómo va a ser la gestión del día a día. Frecuentemente, las personas del área
internacional, responsables precisamente de ejecutar la estrategia, no son
conscientes del trabajo que tienen por delante y se les exige un nivel de
resultados desproporcionado a los recursos que gestionan.
Pensando en todo lo anterior, esta asignatura permitirá al alumno entender en
qué consiste gestionar las ventas internacionales, conocer qué tendrán que
afrontar si deciden tomar este camino profesional, y sobre todo, desarrollar
un criterio propio para cuando tengan su primera oportunidad profesional en
esta área.
Gestión de las ventas internacionales en las empresas de gran consumo
100915
2016-17
MÁSTER UNIVERSITARIO EN GESTIÓN INTERNACIONAL DE LA EMPRESA / MBA IN INTERNATIONAL MANAGEMENT
1
OPTATIVA
Anual
Castellano
1. Introducción
a. ¿Por qué "Gestión de las Ventas Internacionales"?
2. Europa y la distribución moderna.
a. Europa, el mercado natural español.
3. Estrategias de Negocio Internacional con foco en la distribución moderna
europea.
a. La cadena de valor hasta el consumidor.
4. La complejidad industrial de las ventas internacionales.
a. Impacto de la adaptación de productos en los procesos industriales.
5. Los procesos order-to-cash en las ventas internacionales.
a. ¿Qué son los procesos order-to-cash?
6. International Key Account Management.
a. Funciones y responsabilidades del Key Account Manager
7. Conclusiones finales
a. Repaso de los conceptos básicos adquiridos.
b. Características de la industria de Gran Consumo
b. Rasgos básicos de la distribución moderna en Europa.
c. El mercado del gran consumo desde la visión de la distribución
moderna.
d. Los diferentes modelos de operaciones y logísticos de la distribución
moderna.
b. La Estrategia de marketing.
c. El Modelo de key account management.
d. El Modelo de operaciones al cliente.
e. El Modelo de customer service.
f. La gestión del punto de venta. Actividad promocional.
b. Los costes de complejidad de las ventas internacionales.
c. El punto de equilibrio de la complejidad industrial.
b. La gestión del order-to-cash como herramienta de gestión
del capital circulante.
b. Las palancas de gestión de las Key Accounts.
c. Los acuerdos comerciales con las Key Accounts.
b. Reflexiones en común y recomendaciones del ponente a los alumnos.
CG1.- Los titulados sabrán aplicar los conocimientos teóricos y prácticos
adquiridos, con un alto grado de autonomía, en empresas tanto nacionales como
internacionales, sean pequeñas o medianas o empresas de dimensión más
multinacional, e incluso en organizaciones no empresariales pero cuya gestión
requiera una visión internacional.
CG2.- Los titulados sabrán aplicar las capacidades de análisis adquiridas en
la definición y planteamiento de nuevos problemas y en la búsqueda de
soluciones tanto en un contexto empresarial de ámbito nacional como
internacional.
CG3.- Los titulados desarrollarán capacidades analíticas para la gestión de
empresas en entornos dinámicos y complejos, tal como es el entorno
internacional.
CG4.- Los titulados poseerán las habilidades para recabar, registrar e
interpretar datos macroeconómicos, información de países, información
sectorial y empresarial, datos financieros y contables, datos estadísticos, y
resultados de investigaciones relevantes para sistematizar los procesos de
toma de decisiones empresariales.
CG5.- Los titulados poseerán un cuerpo de conocimientos teóricos y prácticos
así como las habilidades de aprendizaje que permitirá a aquellos que sigan
interesados continuar desarrollando estudios posteriores más especializados en
el ámbito de la investigación avanzada o estudios de doctorado.
CE1.- Comprender los conceptos, teorías e instrumentos para analizar y
desarrollar planes de internacionalización empresarial.
CE4.- Desarrollo de las capacidades analíticas que permitan comprender la
naturaleza de los problemas en la organización y por tanto la aplicación de
herramientas idóneas.
CE5.- Capacidad de liderazgo del proceso de diseño de la estrategia
internacional.
AF1.- Clases magistrales: desarrollo de contenidos teóricos y de los conceptos
de las asignaturas. La clase magistral se define como un tiempo de enseñanza
ocupado principalmente por la exposición continua del profesor. Los alumnos
tienen la posibilidad de participar, preguntar o exponer su opinión, pero por
lo general escuchan y toman notas.
AF2.- Clases prácticas: aplicación de contenidos teóricos al análisis de
problemas concretos que permiten al estudiante comprender y asimilar los
contenidos. Incluyen exposiciones, conferencias con directivos/profesionales
expertos en el área o caso de estudio, seminarios, debates y puestas en común
con análisis de los contenidos desarrollados en las sesiones teóricas. Se
realizan mediante talleres, estudios de casos, resolución de ejercicios y
problemas con una participación activa del alumno.
AF3.- Trabajos individuales y en grupo: desarrollo de los contenidos teóricos
de forma autónoma (búsqueda de información, análisis y registro, redacción de
documentos e informes, realización de cuestionarios) y su aplicación al
estudio de casos, con exposición pública de las conclusiones individualmente o
en grupo.
AF5.- Trabajo autónomo del estudiante: aquí se considera la actividad del
alumno de estudio de la materia, búsqueda de información, análisis y
registro, redacción de documentos, diseño de presentaciones, participación
en grupos de lectura y el estudio y la preparación de exámenes. Incluye la
utilización del campus virtual y la actividad del estudiante en él así como
el uso de TICs y herramientas informáticas, realizando diversas tareas como
ejercicios de autoevaluación o la participación en foros y la consulta de
bases de datos para obtener bibliografía y material documental.
MD1.- Clase magistral expositiva: el profesor explica las nociones claves y de
vanguardia en la disciplina en cuestión.
MD2.- Trabajo individual de los alumnos: lecturas, informes, notas técnicas,
cuestionarios de autoevaluación, y búsqueda de información adicional.
MD3.- Trabajos docentes - Clases interactivas presenciales : seminarios de
discusión y talleres.
MD4.- Estudios de casos, resolución de problemas y ejercicios prácticos en
grupo o individuales: resolución, puesta en común y discusión en clase,
mediante seminarios, de casos prácticos elegidos previamente.
Obtener una visión práctica acerca de cómo se gestionan las ventas
internacionales en las empresas de Gran Consumo.
Comprender la empresa desde la visión de los procesos transversales, es decir,
entender cómo afectan las ventas internacionales al resto de las áreas de la
empresa.
Conocer qué implicaciones tiene el Mercado Único Europeo para el negocio
internacional.
Reflexionar y desarrollar criterios propios acerca del negocio internacional
en la empresa.
Familiarizarse con el camino profesional de las ventas internacionales de una
empresa.
SE2.- Pruebas de conocimiento: exámenes finales (ponderación mínima 80% y
máxima 100%)
SE5.- Evaluación de la participación en el aula y/o en actividades on-line (ponderación
mínima 5% y máxima 15%)
Profesor Responsable de la asignatura
Key account management / John Rock. Ed. Warriewood, N.S.W., 1998
Este documento puede utilizarse como documentación de referencia de esta asignatura para la solicitud de reconocimiento de créditos en otros estudios. Para su plena validez debe estar sellado por la Secretaría de Estudiantes UIMP.
Asignatura GESTIÓN DE LAS VENTAS INTERNACIONALES EN LAS EMPRESAS DE GRAN CONSUMO (cód. 100915)
Breve descripción de los contenidos:
1. Introducción:
a. ¿Por qué "Gestión de las Ventas Internacionales"?
b. Características de la industria de Gran Consumo
2. Europa y la distribución moderna:
a. Europa, el mercado natural español.
b. Rasgos básicos de la distribución moderna en Europa.
c. El mercado del gran consumo desde la visión de la distribución moderna.
d. Los diferentes modelos de operaciones y logísticos de la distrib. moderna.
3. Estrategias de Negocio Internacional con foco en la distribución moderna europea:
a. La cadena de valor hasta el consumidor.
b. La Estrategia de marketing.
c. El Modelo de key account management.
d. El Modelo de operaciones al cliente.
e. El Modelo de customer service.
f. La gestión del punto de venta. Actividad promocional.
4. La complejidad industrial de las ventas internacionales:
a. Impacto de la adaptación de productos en los procesos industriales.
b. Los costes de complejidad de las ventas internacionales.
c. El punto de equilibrio de la complejidad industrial.
5. Los procesos order-to-cash en las ventas internacionales:
a. ¿Qué son los procesos order-to-cash?
b. La gestión del order-to-cash como herramienta de gestión del capital circulante.
6. International Key Account Management:
a. Funciones y responsabilidades del Key Account Manager
b. Las palancas de crecimiento en las Key Accounts.
c. Los acuerdos comerciales con las Key Accounts.
7. Conclusiones finales:
a. Repaso de los conceptos básicos adquiridos.
b. Reflexiones en común y recomendaciones del ponente a los alumnos.
Anual
Créditos ECTS: 1
Ruiz Rincón, Diego J.
Socio Director
Quattro C Analysis Consulting
Profesor Responsable de la asignatura